A veces disfruto de mi soledad en público. Hace algunos días me moría por una sopa de cebolla, así que, cargando con mi paraguas gigante, caminé hasta cierto lugar en la colonia Polanco donde sirven una espectacular. Llegando, el maître escondió poco su sorpresa cuando le respondí que no —no espero a nadie— y amablemente me llevó a una mesa. Ya acomodada en mi sitio, con vista a los demás comensales y copa en mano, me dispuse a analizar mis alrededores en busca de curiosidades. A unas mesas de mí, estaba sentada una pareja, joven aunque no mucho, con los platos ya terminados y en silencio. Ella tenía una expresión de angustia y tristeza que ancló mi atención. Él parecía que lo que quería era salir corriendo. Entonces, no pudo más y, con lágrimas, ella dijo: “¡No me estás escuchando!”. Él respondió levantando las manos, como diciendo ¡alto!: “¿Para qué, si ya sé lo que vas a decirme?”. Ante esta terminante respuesta, ella se dio por vencida, dobló las manos sobre su regazo y, unos minutos más tarde, salieron del lugar.
¿Cuántas veces nos negamos a escuchar o creemos que escuchamos y lo hacemos fatal? ¿En realidad escuchamos profundamente? La mayoría de nosotros escuchamos superficialmente, con la sola intención de redactar nuestras respuestas. Tenemos poca paciencia para entender lo que nuestro interlocutor intenta comunicarnos. Preferimos regresar a nuestros pensamientos, a nuestra postura y al confort de la conclusión a la que llegamos incluso antes de empezar la conversación. Damos poco espacio a la reflexión, a la empatía y a la construcción de un verdadero rapport. Esto no solo debilita nuestras relaciones interpersonales, sino que nos hace negociadoras poco efectivas.
La primera habilidad de una buena negociadora es la comunicación, pero se nos olvida que la comunicación tiene siempre dos vías. Tu mensaje puede ser extraordinario, pero si no atiende a lo que tu contraparte te está diciendo, los mensajes de ambos se cruzarán como dos barcos que pasan en la noche. Escuchar activamente tiene muchos beneficios para un negociador, como establecer una base de confianza y, finalmente, obtener mayor información de tu interlocutor, lo que te permite diseñar mejores soluciones para ambas partes.
Lo que queremos lograr es escuchar con tal profundidad que podamos interpretar los argumentos de tu contraparte y entender cómo se perciben a sí mismos, cómo ven al mundo y cómo ven la situación que los envuelve. Usando tu curiosidad y tu empatía, podrás dejar a un lado tus propias emociones y tu propia lógica para entender el mundo y la situación desde la perspectiva de tu interlocutor. La única manera de persuadir e influenciar a alguien es entender de dónde vienen sus posturas.
Para lograr este nivel de profundidad, necesitamos practicar mucho, pero es absolutamente revolucionario. Escucha con toda tu atención, sin distractores, no trates de adivinar, no asumas, tómate tu tiempo. No te apresures en responder, no formules conclusiones ni respuestas anticipadas mientras escuchas, pregunta mucho y pregunta con cuestionamientos abiertos. Mientras tu interlocutor responde, que tu cuerpo y tu voz lo alienten a seguir hablando. Sé honesta en tus preguntas y, al final, cierra con un resumen en tus propias palabras de lo que entendiste del intercambio.
Hay pocas cosas tan cautivadoras como sentirse escuchada y verdaderamente entendida. Es un superpoder. Aprende a usarlo.
Las palabras son bellísimas siempre, aprende a apreciar más lo sublime de las palabras en otra voz.
POR CLAUDIA LUNA
FUNDADORA DE THINK PINK
THINKPINK.MX
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