Dentro del arsenal de las mujeres más exitosas que conozco, una de las armas mejor afiladas es la persuasión. La capacidad de hacer cambiar de opinión a las personas es poderosísima y se basa en una verdadera conexión. No estamos hablando de manipulación o coerción, sino de mover o inspirar a tu contraparte, a tu audiencia, a través de argumentos lógicos, pero también a través de las emociones. Una emoción bien colocada mueve montañas que el argumento racional más perfecto no alcanza.
Para convencer, necesitamos entender con claridad el fin que buscamos y entender, a través de la empatía, la posible reacción emocional de tu interlocutor. Pero crucialmente, para convencer, necesitamos inspirar confianza. Como explican Sandra J. Sucher y Shalene Gupta en su libro “El Poder de la Confianza”, confianza es mucho más que fiabilidad: confiar en alguien significa ponerse en una posición de vulnerabilidad frente a las acciones del otro. Cuando elegimos confiar en alguien, le damos poder sobre nosotros, estimando que no abusarán de ese poder. La confianza es muy difícil de obtener, muy fácil de perder y éticamente implica una gran responsabilidad. Ahora bien, tener la confianza de alguien es un gran primer paso, pero no es suficiente para lograr persuasión…
Mover voluntades no es nada fácil. En general no nos gustan los cambios, no nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer y por si fuera poco, no nos encanta el riesgo que acompaña a nuevas propuestas. Por estas razones, nuestra primera reacción cuando alguien trata de hacernos cambiar de opinión, es resistirnos, aún cuando racionalmente entendamos que el cambio sugerido es mejor para nosotros (¿alguna vez has tratado de convencer a alguien de dejar de fumar?).
Entonces, ¿cómo podemos afinar nuestra habilidad para convencer? ¿Cómo podemos construir un argumento persuasivo? Se me ocurren tres pasos: (i) considerando que el estatus quo nos genera una sensación de seguridad, busquemos lograr cambios pequeños e incrementales. Persuadir a alguien de un cambio pequeño y después de un pasito más, es mucho más fácil que buscar un medio giro a la primera; (ii) déjale a tu contraparte la sensación de que tiene el control, ¿cómo? Ofreciendo un menú de opciones en lugar de un sólo camino por tomar; (iii) comunica efectivamente el equilibrio entre el sacrificio y el beneficio y no olvides resaltar en especial, los beneficios para tu contraparte.
Ahora bien, hablando de persuasión, es indispensable pensar en temas éticos. Tu argumento persuasivo debe estar fundamentado en la verdad y en hacer lo correcto no sólo para tí, sino para tu interlocutor. De lo contrario, serás persuasivo una vez, y tu palabra perderá todo valor.
Cada uno de nosotros tiene un estilo propio de persuasión basado en nuestras características personales, pero en todos, la sutileza es toral. La persuasión es un arte, hay que cultivarla y desarrollarla. Es divertidísimo experimentar y es útil en absolutamente todos los ámbitos de tu vida. Las mujeres en los negocios debemos desarrollar una gran capacidad persuasiva porque los grandes cambios, requieren que seamos capaces de mover consciencias.
POR CLAUDIA LUNA
MUJERES, S.A.
@CLAUDIALUNAHDZ
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