A lo largo de mi vida académica y diplomática he tenido la oportunidad de asistir y organizar una gran cantidad de seminarios de Promoción Comercial y de atracción de Inversión Extranjera Directa (IED) en Asia.
A los que asistí, prestaba mucha atención y observaba las mejores prácticas y, por supuesto, sabía qué era lo que no se debía replicar.
Regularmente, estos eventos están en manos de las Agencias de Promoción o las secciones comerciales de las Embajadas o algún Centro de Investigación Universitaria, pero también hay organizaciones públicas y privadas.
Invariablemente, el éxito recae en el presupuesto que se le inyecte, así como el seguimiento de los invitados, sin embargo, otro factor que a mi gusto aseguraba que el seminario no sólo fuera parte del check list de los organizadores, era sin duda la alineación del tema con el público meta del seminario.
Esto representa una tarea titánica, ya que se trata de trabajo operativo, pero no sólo eso, tiene que ver con el nivel de interlocución con los invitados y, lo más importante, hacer el trabajo de inteligencia comercial o minería de datos.
¿A qué me refiero? En el caso de Asia, hay que hacer la tarea de investigación, es decir, se debe hacer trabajo previo de localización de los posibles inversionistas con la vocación del lugar al que se pretende promover.
Un seminario de promoción de negocios e inversión de manera generalista corre el riesgo de fracasar y convertirse en un foro al que siempre van los mismos que tan sólo buscan la foto o unos bocadillos y copas gratis.
Esto es por el lado de los asistentes y en el caso de los organizadores, que en ocasiones únicamente cumplen con el plan de trabajo, representa una verdadera pena por el malgasto de recursos provenientes de los impuestos que todos pagamos.
La recomendación es hacer un análisis sectorial a detalle (con fracción arancelaria y datos estadísticos del valor del mercado de ese producto recientes) de lo que se puede ofrecer en el caso de la promoción comercial, incluyendo el sitio datado de todo aquello que buscan los inversionistas donde se puede aterrizar la inversión, pero además, es indispensable un trabajo de localización de las empresas locales que pueden dar soporte en la cadena de proveeduría, pasando por la lista obligatoria de incentivos que la Secretaría de Economía, Estado de la República y los Municipios ofrecen.
Para tener éxito en esto, es necesario emprender una campaña de avanzada a las empresas que son blanco de la estrategia de promoción comercial o de inversión.
Se necesita trabajo de campo, capital humano capacitado para estas tareas y presupuesto.
Asimismo, es imprescindible que los Estados promotores no entren en competencia (tipo subasta) con otros. Esta práctica ha dado como resultado un posicionamiento débil en el proceso de negociación y aterrizaje de la inversión y un abaratamiento de la oferta explorable.
Aquí, la Secretaría de Economía junto con la Asociación Mexicana de Secretarios de Desarrollo Económico (AMSDE) tendrían que jugar un papel protagónico en la planeación e implementación de la estrategia de atracción IED.
El no hacerlo, dará la pauta para que gestores privados, empresas que en la mayor parte de los casos son dirigidas por exfuncionarios públicos con experiencia en la rama y agentes o promotores extranjeros hagan el trabajo que por obligación está reservado a la política pública del Estado Mexicano.
POR: ADOLFO LABORDE
EEZ